Процесът по продажбата на бизнес се състои от пет основни етапа: сформиране на управленски екип, данъчно структуриране, подготовка на отделни финансови отчети за целевата компания, подготовка на маркетинг информация и анализ за предвиденото оперативно разделение. В тази статия ние ще се фокусираме върху най-важните от тези етапи и тези, които са най-предизвикателни за мениджърите. Един от най-важните фактори за постигане на бърза и оптимална като оценка сделка е предварителната подготовка за процеса.
Ясно дефиниране на обхвата на бизнеса за продажба
Това е една от стъпките, които най-много затрудняват продавачите, като се има предвид, че много често се наблюдава значителна взаимосвързаност между отделните бизнес линии и звена.
Водещи практики:
- Агрегиране на финансови данни, които адекватно да отразяват обхвата на бизнеса (набор на данни за цялостната организация или за определен отдел от нея по начин, който предоставя различни опции и възможности за сегментация).
- Анализ на различните варианти за структуриране и представяне на бизнеса за продажба и детайлен преглед на въздействието не само върху него (сключване на споразумения за предоставяне на преходни услуги, споразумения за доставки и други), но и върху останалата част от бизнеса (невъзстановими разходи и влияние върху бъдещи приходи, печалба и оборотен капитал).
- Проява на гъвкавост по отношение на желанията на купувачите относно обхвата на бизнеса, които те целят да купят (купувачът може да не проявява интерес към всички сфери на бизнеса поради различни причини, като например правила на конкуренция в съответния пазар).
- Анализът на EY показва, че за компаниите, които са се представили добре в подобни процеси, е 44% по-вероятно да са дефинирали ясно и точно обхвата на бизнеса за продажба в сравнение с нискоефективните в това отношение компании.
Оптимизация на данъчната структура
Данъчното структуриране и планиране могат да повлияят значително върху цялостното решение за продажба, както и върху формата на сделката. Повишаването на ефективността на данъчната структура изисква подробно познание на данъчните рискове и експозиции на бизнеса, както и дълбоко разбиране на факторите, които могат да намалят данъчните разходи по продажбата. Продавачите могат да направят процеса по продажба по-ефективен и значително да повишат стойността на сделката чрез извършването на обективна преценка на тези данъчни въпроси.
Водещи практики:
- Определяне на стойността на основните данъчни характеристики (натрупани загуби и т.н.) и предоставяне на документация, която ясно обособява ползите от тях за потенциален купувач.
- Предвиждане на нужда от сключване на споразумения за предоставяне на преходни услуги с остатъчния бизнес и реализация на данъчни синергии, което да доведе до увеличение стойността на целевата компания за потенциален купувач.
- Проактивно адресиране на въпроси, свързани с данъчни рискове, повишавайки ефективността по време на данъчния дю дилиджънс и подкрепяйки търсената стойност на сделката.
- Избор на ефективна структура на сделката, която да увеличи приходите от продажба на бизнеса след данъци.
- Анализ на потенциални бъдещи промени в нивото на ефективната данъчна ставка на целевата компания, произтичащи от структурните промени при продажбата на бизнеса и планиране за евентуалното адресиране на негативни ефекти.
Специално внимание на информационните структури
IT разделението често се явява като най-сложната функционална зона за разделение при продажба на бизнес и изисква най-много време за подготовка. Неадресирани IT рискове и въпроси могат да имат значително негативно влияние върху цялостния процес на продажба и реализираните приходи от него.
Проблемите в тази област често изискват от потенциалните купувачи значителни финансови и човешки ресурси, за да се постигнат разделение и последваща интеграция, така че придобитият бизнес да е напълно функциониращ.
Ранният старт може да осигури много по-ясен поглед върху ключовите решения и да даде възможност на продавача да предотврати евентуални прекъсвания на работата, да намали сложността и разходите за разделение и последваща интеграция на IT системите и да намали времето, нужно за технически дю дилиджънс, и ускори подписването на сделката, както и да намали нуждата от и обхвата на потенциални споразумения за предоставяне на преходни услуги с останалия бизнес.
Водещи практики:
- Създаване на мултифункционален IT екип, който дефинира, планира и осъществява IT разделянето по най-ефикасен и ефективен начин.
- Уеднаквяване на планирания оперативен модел на целевата компания с независим оперативен модел по начин, който цели намаляването на разходите за IT.
- Идентифициране на потенциалните възможности за намаляване на IT разходите и тяхното въздействие върху нормализираните приходи на компанията.
- Преглед на общите софтуерни лицензи или споразумения за IT услуги и определяне на финансовото и оперативното въздействие върху компанията, както и на нуждата от споразумения за предоставяне на преходни услуги.
- Планиране на начини за намаляване на потенциални рискове, свързани с целостта и качеството на данни и надеждността на IT приложенията.
Фокус върху създаване на стойност
Продавачите трябва да анализират бизнесите си от гледната точка на купувачите. По-специално представянето на персонализирана информация във връзка с потенциални синергии, еднократни разходи и начини за създаване на допълнителна стойност са сред най-ефективните методи, които могат да увеличат атрактивността на целевата компания и да намалят времето за сключване на сделка.
Водещи практики:
- Представяне на персонализирани възможности за реализация на синергии на всеки потенциален купувач. Продавачите трябва да могат да приспособят начина си на комуникация в зависимост от това дали става въпрос за стратегически или финансови инвеститори.
- Извършване на предварителна оценка на извънредните разходи. Компаниите, които са минали през продажба, намират това за важно, тъй като същото засилва позицията на продавача по време на преговорите в контекста на анализа на текущата структура на целевия бизнес и разходите по него, което е от особена важност за един купувач. Освен това купувачът иска да е наясно как точно са изчислени подобни разходи, особено ако той следва да предостави част от нужното за покриването им финансиране.
- Стратегия за създаване на допълнителна стойност. Тази стратегия представлява важен инструмент за комуникация, който нагледно показва на потенциални купувачи какви инициатива за създаване на допълнителна стойност е предприел или планирал продавачът и от кои от тях може да се възползва купувачът след финализиране на сделката. Примери за това включват оптимизация на производствени процеси на фабрики, оперативни подобрения, частично наложени начини за увеличение на приходите или преструктуриране на отделни звена на бизнеса.
Въпреки това такива стратегии са валидни най-вече в случаи, когато продавачът може да демонстрира стабилни исторически резултати, както и примери за успешни подобни инициативи в миналото. Това е особено важно, когато става въпрос за въвеждане на нови продукти или програми за научноизследователска и развойна дейност.