Подобряване на дейността от продавача

Това не е задължително за него, но ако го направи, може да получи повече от сделката. Продавачът обикновено няма време или възможности да направи цялостен анализ и да предприеме ефективни мерки за подобряване на дейността. Той и не цели да я преобрази. Достатъчно му е с малки промени и с малко средства да постигне по-добър външен изглед за дейността, по-добро представяне.

По отношение на материалната база мерките са козметични - ле­ки ремонти, освежаване, отстраняване или прикриване на недостатъ­ци. Това не е съвет - просто такава е практиката. За оборудването - също, като при него трудно може да се скрие ос­таряването или изоставането от новите изисквания.

По отношение на персонала - стигането до идеята за продажбата вече подсказва проблеми, свързани с квалификацията, трудовата дис­циплина, отношенията в екипа, междуличностните търкания. Един добър анализ на купувача би регистрирал много от тези проб­леми. Но те трудно могат да бъдат отстранени за кратко време. Ако пък са прекалено много (по преценка на купувача), дейността може да се купи без персонал.

Оздравителните мерки за персонала във всички случаи се прехвър­лят към новия собственик. Стават негова грижа и отговорност. Най-доброто поведение за продавача е той да се стреми да предста­ви състоянието на персонала максимално близко до реалното. Заплашени от промените, хората казват много неща. Които купува­чът може да научи. Затова преиначаването е нежелателно. Ако е нуж­но, продавачът може да премълчи, но не и да разкрасява проблемите.

Системата за реализация на дейността може да бъде подобрена чрез пренареждане на методите и на клиентите. Освобождаването от бавни, малки и неперспективни клиенти е желателно да стане още при подготовката за продажбата. Внимание трябва да се обърне и на клиентите, които остават и се предлагат заедно със сделката - трябва да се изчистят задълженията им, да се обновят договорите, ако е необходимо - да се въведе по-до­бър ред в отношенията с тях. Подреждането и представянето на всички действащи договори, за­познаването на купувача с тях, имат добро влияние върху сделката.

Обновяването на организацията на дейността от страна на прода­вача рядко се прави - всеки си харесва това, което е внедрил и труд­но забелязва слабостите му. Само с намеса на външна помощ (консултантски услуги), може да се предаде нов вид на управлението, да се подобри.

По отношение на репутацията също е трудно да се постигне значи­ма промяна или преобразяване за кратко време. Грижите в тази насока трябва да бъдат за нейното изчистване и добро представяне. Преиначаването на нещата не би имало голям шанс за успех - купувачът може да го улови. И тук единствено премълчаването може да спести някои неща.

В обобщение - промените и подобряването на дейността от страна на продавача са ограничени откъм желание и време. Често дейността се предлага в текущо състояние, а подобрителните мерки се заместват с описание на възможностите, които биха създали. По този начин преобразяването на дейността се прехвърля на купувача. Става негова работа. И по начало му се полага.