Кога и в какво състояние да продадем бизнеса , част IV

Продажба в етап на упадък

 Предлагането на бизнес в такова състояние е често и логично про­дължение. Търси се изход от влошаващото се развитие. Предлагането може да се подобри с енергични и радикални проме­ни. Но няма условия за тяхното провеждане - собственикът вече е уморен и обезверен, няма желание да реорганизира дейността, да вър­не живеца в нея.

Такова състояние може да е резултат от небрежно (или неграмотно) отношение или пък от някакви житейски причини (лични неблагополучия). Възможности за презареждане на бизнес в етап на залез има, но на практика рядко се пристъпва към оздравяване. Целта на собственика е колкото може повече да прикрие слабости­те и неблагоприятностите, да завоалира реалното състояние.

 Сделката за бизнес в последна фаза задължително включва надхитряне. Този елемент е различен от спекулативното търговско мислене. Защото се проявява спонтанно, прави се по принцип и е почти неуправляемо. Възможно е тази спекула да не е същностна, а само съ­провождаща. По принуда - заради сделката.

Добре е, предлагащият дейността да си обясни и да осъзнае своята цел. Това ще му помогне да определи границите, да приеме неизгод­ната (за него) цена, да балансира между очаквания и реалности.  Бизнесът в този етап няма добра цена. Въпреки това е по-добре да се продаде, отколкото да се задържи. Много възможен вариант е да се продаде само част от бизнеса - по­ради проявен интерес от конкурентна или съседна структура. Такова предложение не е за пренебрегване и цената му може да е приемлива. Купувачът много добре знае кое колко струва и интересът му към част от дейността е съпътстван с предварителен анализ и оценка. Неговата цена е най-близка до реалната и той наистина е готов да купи.

Такава покупко-продажба - само на част от дейността, си е чисто поглъщане - поемайки избрана част от активите, новият собственик елиминира конкуренцията, която те са формирали.

Затова предлагащият бизнес в недобро състояние трябва да има готовност да продава и на части. А почти винаги остава и непродадена някаква част - за нея няма продължение, тя отива към загубите. Поради всички тези причини, сделката за смяна на собственика на западащ бизнес носи доста риск и за двете страни:

- за продавача - да приеме неизгодна за него цена;

- за купувача - да не успее да съживи и да възроди дейността.