Стратегия за продажба на бизнеса , част I

Стратегията е съвкупност от цели и мерки, които да доведат до про­дажба на бизнеса. Тя включва:

- основание - обяснение за предлагането;

- начини за представяне на дейността;

- оценка на дейността.

Тактиката трябва да подготви и да формира нужното поведение за продажбата:

- конкретни мерки за подобряване на състоянието на дейността;

- начини на предлагане;

- гъвкавост при договарянето.

 Това разделяне или разпределяне е условно. Нещата често се пре­плитат и преминават от едно в друго. Важното е да се постигне добър резултат.

В началото е основанието за предлагането. Собственикът трябва да си изясни защо иска да продаде своя бизнес и какво го е довело до това решение.

 Причините могат да бъдат разнообразни, но както и да ги опреде­ляме, те винаги, от страна на собственика са натоварени с негативност - защото той иска да се освободи от бизнеса, да се отърве от него. Кон­кретните причини могат да бъдат вътрешни, лични, дотолкова, че той дори да не иска да ги сподели, да ги изкаже. В това няма проблем. Причините невинаги и не изцяло се включ­ват в официалното основание.

Представянето на дейността трябва да бъде свързано с нейното бъ­деще, с възможностите за продължение, които тя предлага.  За всички е ясно, че собственикът се отказва по някакви (недобри за него) причини, а въпросът е - може ли дейността да продължи? Представянето може да се базира на предстоящо развитие, на непостигнатото, но възможно разрастване, на мечтите, които той не е успял да реализира.

Всяко подобно обяснение си има две страни:

1. невидима, съкровена, която остава в самия собственик;

2. видима - споделена, официално обявена.

На масата на преговорите се слага официалната версия. А в нея винаги има и спекулативен елемент. Винаги. С повече оптимизъм, с приповдигнати възможности. И това е част от играта. Понякога за собственика, който предлага бизнеса си, е важно да види, че дейността е поета в добри ръце. Когато наистина е честен към своя бизнес.