Финансов анализ на дейността , част I

Представяне на дейността от продавача

Предлагащият бизнес за продан много добре знае неговото състоя­ние и целта му е да изнесе напред силните страни, да спести или ук­рие слабостите, доколкото е възможно. Неговият финансов анализ тър­си по-висока цена. За продавача не е необходимо да определя в кой етап на развитие­то се намира дейността, стремежът му е да представи нещата максимално благоприятно.

Той много добре знае какво предлага и неговото представяне набля­га на добрите страни на дейността. Продавачът няма причина да спаз­ва някаква последователност и да представя изчерпателно нещата. За него е добре да покаже положителното, да развие очакванията си, да подскаже допълнителни възможности. Неговият анализ е оптимистичен (и цената му е такава).

Всяка стопанска дейност има силни и слаби страни. Представянето на силните страни създава картината на възможнос­тите, на потенциала на изградената структура.

За да бъде прието едно представяне, то трябва да стъпи върху реални и доказуеми параметри:

- обхват на дейността за определен период назад;

- качества на крайния продукт;

- възможности на персонала  като обем на работата;

- система за реализация  постигнати обороти;

- структура на управление;

- възможности за разрастване.

Колкото по-близко е до реалното състояние, толкова по-убедител­но е представянето на дейността. Преиначаването и завишаването на параметрите, може за доведе до оттегляне на кандидатите.  Обичайната търговска спекула няма място в представянето на биз­нес за продан. При представянето на дейността неизбежно се проявява едно услож­нение - то засяга и двете страни - различията между счетоводното и реалното състояние на дейността. Разлики винаги има. Изоставащите правила и опорочената макро­среда у нас, активно съдействат за несъответствията между счетовод­ното отразяване и действителния обем на дейността.

Представянето на дейността от продавача трябва да бъде в числа и размери, които да бъдат потвърдени от практиката. Неговият финан­сов анализ трябва да показва възможностите и пазарното участие на дейността. А нещата винаги могат да бъдат представени по-добре, отколкото са в действителност. И винаги има граница. Тя се усеща. Или се изчислява. Ако се премине, кандидат-купувачът може да усети. И тогава ще натисне за по-ниска цена или ще се оттегли от сделката. Преиначаването на дейността не е от полза за продавача. И обик­новено такъв подход удължава нещата. Възможно е и до неизгодни за него параметри.

В представянето на дейността (почти задължително) продавачът при­лага и един друг подход  премълчаването. Винаги има неща, които не се съобщават. И само вещото око на специалист може да ги забележи. Премълчаването не е толкова спекулативно, колкото преиначаването. Защото обикновено нещата, които не се съобщават, са поправи­ми, те в повечето случаи са резултат от недобро управление. И новият собственик може да ги преодолее, да ги промени. Като инструменти на представянето, двата подхода имат различно поведение:

- преиначаването се стреми да повиши цената;

- премълчаването иска да запази по-висока цена.

Но крайната цел е с едно измерение - дей­ността да се продаде по-добре. И само внимателното и грамотното представяне може да постигне по-добър резултат.