Последователност на финансовия анализ , част IV

4.Оценка на реализацията на дейността

Първият параметър е годишният оборот от дейността. А проблемът е в неговата истинност. На практика осчетоводените резултати се различават от действителните (макросредата засега изисква непълно деклариране на дей­ността). Продавачът сигурно е помислил и има готови числа и за осчето­водените и за действителните размери.

Купувачът по усет трябва да реши доколко да им се довери. И от­къде да започне проучването си. Влизането в преговори за покупко-продажба заставя продавача да поразкрие някои детайли, да покаже неща, които не е декларирал. Деликатна ситуация. Иска се внимателен подход и от двете страни. И постепенно навлизане, чрез въпроси и отговори, чрез преговори. Истинските размери на дейността винаги могат да бъдат показани. Нужно е време и доверие.

Друга опорна точка за оценката на реализацията на дейността е раз­мерът на очакваните приходи от сключените договори (в срок до една година), от съществуващите постоянни бизнес отношения, от наличните собствени обекти за пряка реализация. Продавачът задължително включва в цената и тези възможности. Купувачът трябва да ги провери и да ги прецизира. Колкото по-открит е продавачът, толкова по-лесно е пресмятането. Във всеки договор трябва да има цени и срокове - оттук нататък прос­то се калкулира. Нормално е купувачът за бъде представен и запознат с постоянни­те клиенти, да проведе разговори с тях. Те влизат в цената и той тряб­ва да прецени тяхното състояние, тяхната надеждност.

Към оценката могат да се добавят и текущи преговори (за работа), дори е желателно купувачът да се включи (на определен етап от сдел­ката, разбира се), в тяхното финализиране към договори.

Съществува съкратена методика за обща оценка на бизнеса: общата цена­ е равна на стойността на реалната му годишна печалба (най-вече за дейности, свързани с услуги). Но това е много груб подход и не важи за всички случаи. Когато продавачът определи цената по този начин, съзнателно или опипом, купувачът има право да изготви своя контраоценка въз осно­ва на по-пълна и по-аналитична методика.

Независимо каква позиция има продавачът, той добре знае, че ку­пувачът и по-прав в оценката си за дейността (освен, ако последният съзнателно не спекулира - ще има и такива случаи). Оценките за реализацията за двете страни, не би трябвало да се различават значително, защото те задължително стъпват на числа, на записани финансови резултати. Включването на спекула или на недоверие може да затегне преговорите и да усложни сделката.

Подходящо е ползването на услугите на независима, трета страна - финансов анализ, направен от оценител, лице или структура с подобен опит. Оценката за реализацията на дейността е основен елемент в сдел­ката. И понеже е най-лесно постижим, препоръчително е да се започ­не с него, така се скъсява процедурата до крайното споразумение. Реализацията на продукта е завършващият елемент от осъществя­ването на всяка дейност. Понякога и най-трудният. Нормално е купу­вачът да започне с нея и да отдели достатъчно време, за да се убеди в нейното състояние. Развитието на пазара и на икономическите отношения изисква все по-грамотно управление на реализацията.

По този начин тя става показател и за качеството на продукта и за потребителската му стойност, и за принадената цена на вложения труд. Понякога анализът на реализацията е достатъчен, за да се прецени изцяло бизнесът, за да се стигне до финализиране на сделката. Когато продуктът от дейността се продава добре, изгодите са за ку­пувача.